5 consejos para el establecimiento de objetivos este 2024
No plantear objetivos claros, concretos y medibles es dejar a la inercia propia del mercado el éxito, y aunque podamos obtener resultados satisfactorios habrá que evaluar si estos fueron consecuencia de nuestro trabajo o de factores fuera de nuestro control que pudieran jugarnos en contra.
Hoy en día cada vez más empresas se preocupan por obtener resultados a partir de objetivos planteados que permitan regular o apretar los esfuerzos cuando haya evidencia de que no se están consiguiendo dichos resultados o ¿Por qué no? Ir a por más si los estamos consiguiendo.
Hoy en día cada vez más empresas se preocupan por obtener resultados a partir de objetivos planteados que permitan regular o apretar los esfuerzos cuando haya evidencia de que no se están consiguiendo dichos resultados o ¿Por qué no? Ir a por más si los estamos consiguiendo.
El que cada área entienda esto y, sobre todo, cada persona sea consciente de como contribuye a dicho éxito, brinda a la empresa de un compromiso por parte de sus colaboradores que difícilmente se tiene cuando nadie sabe realmente el impacto de su propio trabajo en la empresa.
Me ha tocado ver en empresas personas que al ser conscientes de la importancia de su puesto lo empiezan a desempeñar con mayor responsabilidad y compromiso que cuando poco dimensionaban de lo que contribuía en la empresa, claro siempre y cuando el puesto esté bien pagado y se desempeñe dentro de un entorno organizacional favorable.
Pero para lograr esto, como dije antes, hay que procurar establecer objetivos tomando en cuenta al menos los siguientes criterios:
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1. El propósito de la empresa:
Muy bien, sabemos que una empresa busca rentabilidad, pero esa rentabilidad siempre va a ser consecuencia de un propósito al que todos debemos alinearnos para conseguirlo.
Tal vez sea ofrecer el mejor servicio de conexión a internet, o ser el despacho contable más confiable, o como Facebook que busca conectar a todas las personas, sea cual sea debes tener muy claro cual es el propósito de tu empresa y traducirlo en al menos un objetivo general.
Por ejemplo, si eres una empresa de marketing digital y tu propósito es hacer que tus clientes vendan más, plantéate el objetivo de aumentar 20% las ventas de tus clientes B2C.
O si tienes un restaurant y tu propósito es ofrecer la mejor experiencia culinaria de comida de mar acompaña tu objetivo de rentabilidad con al menos un 90% de satisfacción por parte del cliente. Pero asegúrate que el resto de las áreas planteen objetivos que contribuyan al general.
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2. No dejes de lado los datos:
Ahora plantear objetivos sin considerar los datos históricos o de mercado es tratar de apuntar al blanco con una venda en los ojos. Entonces, si esos objetivos sobrepasan por mucho las tendencias o lo que los datos nos dicen que es posible solo generarás frustración y estirarás la liga del esfuerzo operativo en tu empresa. Si eso pasa entonces la apatía comenzará a cobrar fuerza y eso se traducirá en menor impulso.
Por el contrario, si planteas objetivos muy bajos, pues que te digo, nos estamos dando un balazo en el pie.
Las empresas que tienen tiempo en el mercado tienen datos, aunque no siempre en orden, pero por ejemplo sí podemos calcular cual es la media de ventas o el crecimiento promedio de ventas desde el día que abrimos y con ello podemos hacer una proyección sencilla, obviamente se pone más complejo a medida que crecemos, pero después también vale la pena buscar quien nos ayude en ello.
Otro ejemplo es que, si has tenido muchas quejas en un año y es posible calcular cuantas y clasificarlas, ponerse como objetivo el disminuirlas y dar oportuna solución a ellas si se presentan es un muy buen ejercicio. El truco aquí es basarse de nuestros propios datos y si no se tienen, porque somos nuevos, miremos al mercado.
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3. Considera la capacidad operativa
Usar una mera proyección para establecer un objetivo es insuficiente, hay que ser más ambiciosos y poner el dedo un poco más alto de a dónde nos estamos dirigiendo si lo que queremos es crecer.
Pero siempre volteemos a ver nuestra capacidad operativa, nuestro proceso de producción o prestación de servicio, a nuestro personal y veamos si tienen la capacidad y motivación para ir a por ese objetivo.
Está bien plantearse vender más el año que viene, pero si nuestros vendedores están al tope porque se la pasan haciendo llamadas o dando seguimiento a los prospectos es muy poco probable que alcancemos ese objetivo sin que se abrumen.
Y antes de contratar más vendedores veamos cómo ayudar a los que ya tenemos; un CRM para automatizar las ventas, un buen modelo de comisiones, trabajar de la mano con marketing para que los prospectos sean de mejor calidad y puedan cerrar mejor sus ventas, capacitarles tal vez.
Entonces antes de señalar lo alto que queramos llegar asegurémonos de que tenemos todo para poder hacerlo.
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4. Que sean objetivos y medibles
No dejes a la ambigüedad los objetivos que se planteen. Ok todos queremos aumentar en ventas, mejorar la calidad de nuestro producto, acortar los tiempos, ahorrar, etc. Pero tratemos de cuantificar cuanto y créanme es posible cuantificar racionalmente todo.
A menudo me encuentro con personas que me dicen “es que lo que yo hago no se puede medir” y realmente lo que pienso es “¿No se puede o no quieres?”. ¿Cómo medir el cumplimiento de una auditoria? Pues puede ser por el número de incidencias encontradas, o en un tiempo predeterminado, etc.
Reducir categóricamente el cumplimiento de un objetivo a un “sí o no” sigue siendo subjetivo. Que, si tu trabajo es entregar un informe, bueno hay que medir la calidad, los tiempos, etc. Todo se puede medir y entre mejor lo hagamos más sabremos dónde estamos parados y a dónde tenemos que ir.
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5. Formalización y seguimiento
Muy bien ya establecimos objetivos y calculamos como medirlos, todo lo anotamos en un papel y ¿Ahora qué? Es increíble la cantidad de casos en los que buenos objetivos y bien planteados quedan olvidados en un librero o archivo compartido que rara vez alguien consulta durante el resto del año.
Y cuando hay que hacer un corte, como muchos jalaron para su lado, entonces los resultados distan mucho de dichos objetivos a veces porque lo que se terminó haciendo fue otra cosa y lo único que se dice por ahí es “los objetivos no sirven”.
Para evitar que pase esto hay que formalizarlos de tal forma que al principio del año todos se comprometan a cumplirlos o ajustarlos si es necesario. Mediante una junta, algún documento que firmen o minuta, pero procuremos que no queden como una plática de pasillo más.
Parte de formalizarlos es difundirlos, obviamente lo que corresponde a cada uno, de tal forma que todos sepan que deben perseguir y como su objetivo se complementa con los demás y contribuye al objetivo general.
Usar una plataforma de seguimiento es buena idea para difundir y dar seguimiento. Y es que esto es muy importante.
Desde el principio, junto a los objetivos es esencial que se establezca un programa de seguimiento. Ya sea semanal, mensual o trimestral, pero se recomienda que sea frecuente.
Este seguimiento debe tener por objeto ver el nivel de avance de los objetivos, hacer ajustes cuando se deban hacer, evaluar su viabilidad o ver como ayudamos si algo se atora. Pero solo así vamos a alinear esfuerzos para que todos jalen parejo hacia dónde queremos llegar como empresa.
Hasta aquí seguramente me estoy dejando de lado incontables ejemplos y criterios que responden a casos particulares y en un futuro seguiremos ampliando nuestra perspectiva. No obstante, lo que aquí se plasma es resultado de una observación y una amplia experiencia de lo que como expertos nos hemos topado, aunque, claro, la tendencia puede cambiar y habrá que abordarla.
Lo importante y a manera de conclusión es comenzar a formarnos de una cultura basada en objetivos que nos permita saber que tenemos que resultados tenemos que conseguir para estar seguros de que dichos objetivos han sido cumplidos.
Existen diversas metodologías para ello entre las que destacan la de KPI’s y OKR’s ambas muy poderosas si se saben usar e integra correctamente a un sistema organizacional. Y cada una merece un libro entero o por le menos, a corto plazo, un artículo que les estaremos compartiendo.
En conclusión, no dejes pasar la oportunidad para empezar a alinear los esfuerzos mediante objetivos, y que mejor oportunidad que el inicio de un nuevo año.